Mô hình Revenue Sharing mở ra một hình thức hợp tác rất khác: cùng chia rủi ro, cùng hưởng thành quả. Cách tiếp cận này rất hợp lý từ góc nhìn của khách hàng, nên sẽ giúp cho quá trình “chốt đơn” hiệu quả hơn hẳn. Và nếu kết quả kinh doanh tốt thì số tiền mà agency thu về sẽ nhiều hơn so với cách tính tiền theo KPI hay giờ công hiện tại. 

Nghe thì hấp dẫn, nhưng trong thực tế, số agency triển khai mô hình này không nhiều, ở cả Việt Nam và thế giới. 

Lý do rất đơn giản: vì đây là cuộc chơi đòi hỏi phải “đặt cược” rất nhiều.

1. Rủi ro cao, không dễ kiểm soát

Khác với mô hình tính phí theo giờ hay KPI, Revenue Sharing không có thu nhập đảm bảo. Nếu không ra đơn, toàn bộ nguồn lực của agency đổ vào dự án sẽ thành hao phí. Và những dự án kiểu này lại thường “ngốn” rất nhiều nguồn lực: một team triển khai có thể cần từ 3 đến hơn 10 người, cùng với các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp như thuê văn phòng, tuyển dụng, đào tạo, …

Chưa kể, mỗi dự án Revenue Sharing giống như một business thu nhỏ. Và đã là kinh doanh thì không có gì chắc chắn. Chỉ cần một trong các biến số như: sản phẩm, đối tác, thị trường… không đúng, thì kết quả cuối cùng sẽ không thể tốt. 

Chính vì rủi ro cao, mô hình này đòi hỏi agency phải cực kỳ tự tin vào năng lực của mình. 

Không chỉ về chuyên môn mà cả khả năng đánh giá được thị trường, mô hình kinh doanh, sản phẩm, hay thậm chí phải sàng lọc thật kỹ CEO của phía đối tác dựa trên một số tiêu chí mà mình đã đề cập ở những bài trước. 

2. Cam kết lớn, không thể làm nửa vời 

Mô hình Revenue Sharing không dành cho những agency muốn “thử xem sao”. Vì khi đã bắt tay vào làm, là phải sẵn sàng đặt cược thời gian, công sức, đội ngũ và tiền bạc. Nếu không được đầu tư đúng và đủ thì chắc chắn là sẽ lỗ. 

Sự cam kết ở đây không chỉ nằm ở tài nguyên, mà còn nằm ở tư duy “Skin in the game”: phải coi sự thành – bại của dự án là chính công việc kinh doanh của mình. Phải sẵn sàng thử – sai liên tục, với tốc độ nhanh, chi phí thấp, và một sự kiên trì không ngừng nghỉ. Quan trọng hơn, tư duy này cần có ở mọi thành viên tham gia dự án, chứ không chỉ nằm ở người đứng đầu.

3. Khó scale

Với Revenue Sharing, mỗi dự án là một case hoàn toàn mới. Không thể áp dụng một công thức chung. Mỗi ngành, mỗi sản phẩm, mỗi đội ngũ lại có đặc thù riêng, đòi hỏi agency phải “nhào vào” tìm hiểu như thể người trong cuộc. Giải bài toán mới mỗi ngày không còn là điều bất thường mà là chuyện cơm bữa. Chính vì vậy, việc xây dựng một quy trình chuẩn để nhân rộng gần như là bất khả thi.

Cách duy nhất để agency tăng trưởng không phải là cung cấp dịch vụ được cho nhiều khách hàng hơn, mà là hợp tác với một số ít khách hàng phù hợp và dốc toàn lực “đẩy số” cho họ.

4. Cần có niềm tin cao 

Nhất là vào CEO của khách hàng. Rằng mọi số liệu mình được chia sẻ, đặc biệt doanh thu và đơn hàng là chính xác. Rằng họ là người hiểu rõ thị trường, sản phẩm, khách hàng, và họ cũng là người đủ khả năng đạt tới những thành tựu to lớn. Và khi đến giai đoạn thu hoạch quả ngọt thì mình không bị “đá ra” để tối ưu lợi nhuận. 

Tóm lại, Revenue Sharing không chỉ là một mô hình hợp tác. Nó là một bài kiểm tra năng lực và sự cam kết từ cả hai phía. 

Nếu bạn đang hứng thú với mô hình này, chúc bạn sẽ đủ tin, đủ tầm, và đủ “chiến” để thật sự làm nên chuyện.

À và còn phải đủ may mắn nữa.