Một trong những yếu tố quan trọng tạo nên thành công của mô hình Revenue Sharing chính là tinh thần Skin in the Game – “da thịt trong cuộc chơi”.

Trong mô hình này, agency không chỉ đơn thuần nhận KPI rồi hoàn thành. Thay vào đó, mỗi thành viên trong dự án xem công ty (hay thương hiệu) của khách hàng như chính công ty của mình, luôn nỗ lực tối đa để càng ngày bán được nhiều hơn, tạo ra doanh số cao hơn. Và điều này đồng nghĩa với việc sẵn sàng làm cả những việc vượt ngoài bảng mô tả công việc hay khác đi so với kế hoạch ban đầu. Chính sự chủ động, linh hoạt và tập trung vào kết quả này khiến mô hình Revenue Sharing vận hành như một team marketing in-house thực thụ của khách hàng.

Ngay cả khi đã đạt kết quả kinh doanh tốt, đội ngũ cũng không bao giờ ngủ quên trên chiến thắng mà liên tục tìm cách để tối ưu hoạt động hiện tại, thử nghiệm cách kênh và chiến thuật mới, đồng thời chủ động đề xuất như cải tiến sản phẩm hay mở rộng tệp khách hàng tiềm năng.

Đã nhiều lần, team IMP chủ động thuê freelancer và agency nước ngoài để có thêm input từ những người đang làm nghề ở thị trường mình đang bán hàng. Công ty cũng sẵn sàng bổ sung nhiều nhân sự vào dự án để triển khai thêm các hoạt động mang số về cho khách hàng. Chúng tôi liên tục cập nhật và ứng dụng các công cụ mới, sẵn sàng đầu tư và chi tiền trước, chỉ thu lại số tiền này khi thấy có kết quả tốt.

Lý do đằng sau những sự nỗ lực mạnh mẽ này chính là cơ chế hợp tác: khi khách hàng tăng trưởng, phần doanh thu của agency nhận về cũng sẽ tăng theo. Quyền lợi của hai bên gắn chặt với nhau, và được thể hiện rõ qua các con số. Vì thế, mọi nguồn lực về nhân sự, thời gian, và năng lượng của agency sẽ được dùng nhiều cho những việc mang số về, thay vì cho những hoạt động không quá cấp thiết.
Và để mối quan hệ này “đơm hoa kết trái” thì tinh thần “Skin in the game” cũng cần đến từ phía khách hàng.

Đầu tiên là chi phí cố định. Số tiền này chỉ để san sẻ phần nào chi phí vận hành của agency. Đây không phải là nguồn để agency có lời, mà là sự thể hiện cam kết hợp tác nghiêm túc. Đa số các trường hợp mà IMP miễn khoản phí này cho khách hàng thường dẫn đến mối quan hệ hời hợt, thiếu tốc độ và thiếu quyết tâm – kết quả cũng chỉ dừng ở mức “được bao nhiêu lấy bấy nhiêu”.

Điều quan trọng thứ hai là sự hợp tác chặt chẽ của khách hàng với agency, thể hiện qua việc có nhân sự chuyên trách cho dự án. Đây là thành viên đại diện cho khách hàng để làm việc với agency một cách thường xuyên và liên tục. Người (hay team) này cần có sự hiểu biết sâu về sản phẩm và khách hàng mục tiêu, và được trao quyền để ra những quyết định nhanh mà không cần phải “trình sếp duyệt” trong mọi tình huống. Họ nắm chắc tình hình và có khả năng cải tiến sản phẩm, chăm sóc khách hàng, xử lý nhanh các vấn đề về logistics,… vì tất cả mọi khía cạnh của một mô hình kinh doanh đều liên quan chặt chẽ với nhau, và ảnh hưởng tới kết quả chung.

Trường hợp lý tưởng nhất chính là người Founder/CEO của khách hàng trực tiếp tham gia và phối hợp cùng với agency. Đây cũng là công thức thành công chung của các dự án tăng trưởng đột phá (x2, x5, hay thậm chí x20) mà IMP tham gia triển khai.

Mỗi một sự hợp tác theo mô hình Revenue Sharing không chỉ là một dự án ngắn hạn, mà là một công việc kinh doanh, hướng tới những sự tăng trưởng mạnh mẽ về doanh thu và lợi nhuận. Đối với IMP thì đó chính là những sự đầu tư nghiêm túc về con người, thời gian, và tiền bạc. Do đó, IMP chọn lọc đối tác vô cùng kỹ lưỡng, để đảm bảo khả năng thành công cao nhất cho cả hai bên. Và “Skin in the game” luôn là tiêu chí đầu tiên để sàng lọc khách hàng.

Những tiêu chí còn lại, cùng những bài học kinh nghiệm trong suốt 5 năm qua sẽ được chia sẻ trong những bài viết tiếp theo.