Thật ra, không có một công thức chung cho tất cả. Mỗi thương hiệu, với mục tiêu và nguồn lực khác nhau, sẽ phù hợp với một hướng đi riêng. Nhìn chung, có 3 con đường phổ biến để bán hàng e-commerce tại Mỹ và mỗi con đường đều mang những ưu và nhược điểm khác nhau. 

1. Marketplaces – cái chợ đông người, dễ bán nhưng khó lời

Marketplace như một khu chợ sầm uất: có sẵn người qua lại, nhu cầu thật, hệ thống hậu cần vận hành trơn tru. Một số sàn như Amazon hay Walmart còn lo trọn gói từ lưu kho đến giao hàng, giúp người bán rảnh tay hơn để tối ưu sản phẩm và marketing. Và nếu bày đúng hàng, đúng cách, bạn có thể thấy đơn về ngay từ những ngày đầu mở bán. 

Nhưng bán ở chợ cũng đi kèm nhiều chi phí: phí nền tảng, lưu kho, quảng cáo,… khiến biên lợi nhuận bị bào mòn và bạn cũng không sở hữu được khách hàng. Người mua trên chợ thì thường đã biết mình cần gì, chỉ tìm kiếm – so sánh – mua hàng. Vì vậy, yếu tố cạnh tranh chủ yếu là giá, hình ảnh và review,… 

So sánh dễ hiểu thì Amazon hệt như chợ Bến Thành sầm uất, đa dạng mặt hàng, cạnh tranh cao. Etsy thì như khu đồ handmade ở đường Lê Văn Sỹ nhỏ hơn và có chất riêng. Wayfair lại giống như khu chuyên nội thất ở đường Ngô Gia Tự, tập trung rõ ràng vào home decor và đồ gia dụng. Mỗi sàn là một kiểu khách, một luật chơi riêng.

Marketplace là nơi dễ có đơn đầu tiên, test được thị trường nhanh. Nhưng nếu không biết tối ưu chi phí và vận hành, rất dễ rơi vào cảnh “bán được mà không lãi được”.

2. Ecommerce website – nhà riêng, lời nhiều nếu làm tới nơi

Làm website riêng cũng giống như mở cửa hàng bán tại nhà. Nếu làm tốt, đây là nơi có biên lợi nhuận cao nhất, nơi mình làm chủ toàn bộ: dữ liệu, trải nghiệm, hành trình khách hàng.

So với sàn, kinh doanh trên web phức tạp hơn nhiều: không có traffic sẵn, không có hậu cần hỗ trợ. Phải tự lo từ set up nền tảng, kéo traffic vào cửa hàng, cho tới logistics,… và thường mất khá lâu mới thấy kết quả. Nhiều người bỏ cuộc không phải vì sản phẩm dở, mà vì không đủ lực để đi tới cùng. 

Bạn có thể chọn Shopify, WooCommerce hay Magento – công cụ nào cũng làm được. Nhưng yếu tố quyết định không nằm ở nền tảng, mà là tư duy hệ thống: có biết cách kết nối các mắt xích vận hành từ thanh toán, logistics, CRM đến marketing thành một khối trơn tru và có lời ổn hay không.

Một phần quan trọng mà ít người để ý là email – công cụ khá mạnh ở thị trường Mỹ. Vì chi phí ads ngày càng cao, khả năng giữ chân khách cũ và duy trì được tỉ lệ khách hàng trung thành mới là yếu tố mang lại lợi nhuận dài hạn. Và email là kênh giúp tiếp cận lại khách hàng tương đối thoải mái nhưng với chi phí khá thấp. Tuy nhiên, vì kênh này lại không hiệu quả ở VN nên thường bị xem nhẹ và bỏ qua khi các team trong nước triển khai e-commerce cho thị trường Mỹ.

Website không dành cho ai chỉ muốn “test thử”. Đây là cuộc chơi hệ thống, cần phải làm tới nơi tới chốn và tối ưu liên tục. Còn nếu làm nửa vời, thì cũng chỉ là xây một căn nhà rồi để đó mà không tân trang đều đặn, không thu hút, nên khách đến một lần rồi cũng thôi.

3. Social media – quảng trường đông nhưng không dễ giữ đám đông

Social hệt như quảng trường công cộng: ai cũng có thể lên biểu diễn, nhưng không phải ai cũng giữ được đám đông. Là người biểu diễn đường phố, chúng ta phải liên tục tạo giá trị như chia sẻ, giải trí, kể chuyện,… đủ hấp dẫn để thu hút ánh nhìn rồi mới có cơ hội để bán được thứ gì đó. 

Ở Việt Nam, đây là sân chơi quen thuộc. Nhưng khi chuyển sang thị trường Mỹ, gần như phải bắt đầu lại như trang giấy trắng. Đơn giản vì gu thị trường khác hẳn với văn hóa, ngôn ngữ và hệ quy chiếu hoàn toàn khác biệt. Nếu không biết họ cười vì điều gì, nghi ngờ chỗ nào, thì khó mà kể chuyện cho họ nghe. 

Nếu làm đúng, social là kênh có chi phí thấp và có thể tạo tăng trưởng đột phá. Nhưng nếu chưa hiểu hành vi người dùng, toàn bộ đầu tư dễ thành vô nghĩa. Vì thế, đôi khi, thay vì cả team loay hoay đoán insight, việc đầu tư đúng cho một người hiểu thị trường bản địa lại là khoản chi hiệu quả. 

Tóm lại, ba con đường này nghe thì quen thuộc vì Việt Nam cũng có đủ. Nhưng để bán được, có lời và có quy mô ở thị trường Mỹ là chuyện hoàn toàn khác. Vấn đề không chỉ là chọn đúng kênh, mà là biết mình mạnh gì để dồn lực một hướng cho tới nơi trước khi mở rộng kênh bán hàng. 

Sức hút của thị trường e-commerce Mỹ thì không cần bàn nhiều: doanh thu lớn, sức mua cao, hành vi tiêu dùng online đã thành nếp. Nhưng để làm cho ra việc, để bán được, có lời và đi đường dài tại đây thì không hề dễ.

Chúc bạn tìm được hướng đi phù hợp để không chỉ góp mặt trong cuộc chơi, mà còn giành được “phần ngon” trong chiếc bánh e-commerce toàn cầu.