Trong những năm gần đây, khi bắt đầu làm việc với các công ty vừa và nhỏ (SMEs), Q thường dành phần lớn thời gian cho 3 việc:

  • Hiểu rõ mô hình kinh doanh
  • Làm rõ mục tiêu của dự án
  • Xác định các tài nguyên có thể sử dụng được

Ba công việc trên nếu được làm tốt thì sẽ nâng cao khả năng thành công của dự án và gia tăng hiệu quả đầu tư cho khách hàng. Riêng việc thứ 3 có thể giúp doanh nghiệp tiết kiệm nhiều chi phí đầu tư, và rút ngắn thời gian đạt được kết quả.

Thay vì nhảy ngay vào các kế hoạch Marketing hoành tráng, bỏ nhiều tiền để xây dựng kênh truyền thông mới và mua media thông qua các hoạt động chạy quảng cáo, thuê KOLs,… thì bên dưới là một số tài nguyên mà doanh nghiệp nào cũng có, và nên được khai thác một cách hiệu quả để giảm ngân sách và tăng khả năng thấy số về.

1. Cơ sở dữ liệu khách hàng: Theo thống kê thì chi phí để thu hút và chuyển đổi những khách hàng mới sẽ cao hơn từ 5 – 6 lần chi phí để tiếp tục bán (upsell) cho các khách hàng hiện tại. Việc bán hàng thông qua giới thiệu từ những người này (cross-sell) cũng hiệu quả hơn rất nhiều vì đã có sẵn sự tin tưởng ở nơi người giới thiệu. Điều các công ty nên làm là tổng hợp tất cả những thông tin khách hàng, phân loại, và xây dựng các chương trình/chính sách ưu đãi phù hợp nhất cho từng nhóm. Việc này nghe có vẻ rất đơn giản nhưng Q lại ít khi thấy các chủ doanh nghiệp nghĩ tới và triển khai. Và trong vài chục công ty thì chỉ có vài đơn vị có tổng hợp, lưu trữ, và duy trì quan hệ với khách hàng một cách có hệ thống. 

2. Những leads (tạm dịch là khách hàng tiềm năng) chưa được chuyển đổi. Có rất nhiều đơn vị tốn nhiều tiền để mang về leads cho đội ngũ tư vấn. Và nếu bán hàng không thành công thì những contact này thường bị bỏ qua một bên. Chi phí trung bình cho mỗi leads này từ vài chục ngàn đến vài triệu đồng (con số cao nhất Q đang thấy là gần 2 triệu/leads). Có những công ty mỗi tháng bỏ ra khoảng vài trăm triệu cho mục đích leads generation, và chỉ có thể chuyển đổi dưới 10% thành khách hàng. Những contact còn lại thì hoặc là bị bỏ xó, hoặc là đưa vào cơ sở dữ liệu chung để spam tin nhắn hoặc email. Nếu công ty có chiến lược để nuôi dưỡng và chuyển đổi những người này thành khách hàng thì sẽ tận dụng tốt hơn số tiền đã chi ra. 

3. Các kênh truyền thông có sẵn. Việc tổng hợp lại tất cả các kênh thông tin doanh nghiệp đang sở hữu như Website, Email, Facebook, Youtube,… sẽ giúp tăng độ phủ của thông điệp đến những người đã từng tiếp xúc với thương hiệu của mình. Tất nhiên là các công ty nên đọc các thống kê để hiểu rõ những ai đang theo dõi và tương tác trên từng kênh, con số cụ thể là bao nhiêu, và họ thích những loại nội dung như thế nào.

4. Các đối tác tiềm năng. Thay vì tự mình chi tiền và làm tất cả mọi thứ, các doanh nghiệp có thể phối hợp với các công ty khác có cùng nhóm khách hàng tiềm năng. Việc này vừa giúp tiết kiệm chi phí, vừa mang lại nhiều giá trị hơn cho các khách hàng này. 

5. Quan hệ báo chí hoặc những người có sức ảnh hưởng. Nếu doanh nghiệp có quen biết với các phóng viên hay tòa soạn báo thì có thể cung cấp các bài viết chia sẻ những kiến thức và kinh nghiệm hữu ích cho độc giả của họ. Tờ báo nào cũng cần có thêm nội dung có chất lượng. Và những bài viết này sẽ giúp công ty xây dựng hình ảnh một cách khéo léo và tiết kiệm hơn là book bài PR. 

6. Những người có sức ảnh hưởng. Hay cụ thể hơn là những bạn bè có Facebook Profile/kênh Youtube có tương tác tốt với những khách hàng tiềm năng. Tuỳ theo quan hệ với họ mà doanh nghiệp có thể nhờ họ chia sẻ thông tin về các chương trình, sự kiện, ưu đãi mình sắp triển khai.

7. Báo cáo của các hoạt động đã triển khai. Không một đơn vị hay cá nhân nào có thể khẳng định là kế hoạch của mình chắc chắn sẽ đạt được các kết quả kỳ vọng. Có những thứ nghe rất hợp lý trên giấy, nhưng đến lúc đi vào thực tế thì không được như vậy. Các báo cáo của những hoạt động đã diễn ra sẽ giúp công ty nhận diện được những điều nên tiếp tục phát huy, và những việc không nên làm nữa.

8. Nhân sự nội bộ. Theo quan điểm cá nhân của Q thì có những việc mà các đơn vị thuê ngoài như agency không thể làm tốt và rẻ bằng người trong nhà. Lý do là họ không thể hiểu khách hàng, sản phẩm, dịch vụ bằng, và cũng không đủ thời gian để theo dõi và linh động phản ứng. Nếu công ty có thể điều động nhân sự nội bộ để phối hợp với các đối tác, theo một số nguyên tắc hợp tác được cả hai bên đồng ý, thì có thể giảm chi phí và tăng khả năng thành công.  

9. Tài nguyên khác. Ngoài các ý trên, các doanh nghiệp còn có những tài sản giá trị khác như các video đã quay tại các sự kiện, testimonials của khách hàng, dữ liệu của những người đã truy cập website,… Nếu có phương án khai thác thì chúng sẽ có thể đóng góp cho việc tạo ra kết quả cuối cùng cho công ty.

Bên trên là checklist Q thường sử dụng để tư vấn cho các khách hàng và đối tác của mình. Q tin rằng doanh nghiệp nào cũng có một hoặc nhiều các tài nguyên như đã liệt kê bên trên, nhưng đa phần là bị bỏ sót. Trong bối cảnh khó khăn như hiện tại, việc rà soát, nhận biết, và xây dựng kế hoạch khai thác sẽ giúp các kế hoạch Marketing của doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí, nâng cao khả năng thành công, và giảm thời gian thấy số về. 

Chúc cho các anh chị doanh chủ có thể tận dụng tối đa các tài sản quý giá đang bị lãng quên để vượt qua giai đoạn thử thách này.