Ở bài trước, mình đã chia sẻ 5 tiêu chí cơ bản để xác định một doanh nghiệp có đủ sự “sẵn sàng” cho mô hình hợp tác này hay chưa. Từ sự minh bạch trong số liệu, tư duy dài hạn, cơ cấu tinh gọn, cho đến khả năng ra quyết định dựa trên dữ liệu, và cuối cùng là một tinh thần cởi mở, cầu thị.

Nhưng sẵn sàng thôi vẫn chưa đủ. Câu hỏi khó hơn là làm sao xác định được trong số những doanh nghiệp đã vượt qua bộ lọc trên, ai mới thực sự đáng để đặt cược vào. Bên dưới là 3 yếu tố quan trọng giúp IMP chọn ra những trái cây chín thấp cho mô hình này.

1. Có sản phẩm đã bán được 

Tức là đã vượt qua giai đoạn Product-Market Fit (PMF): có doanh số thật, khách hàng thật, và thị trường thật. Mình từng tham gia hơn chục dự án ở giai đoạn “chưa có đơn” – cùng làm từ nghiên cứu thị trường, điều chỉnh/làm mới bao bì sản phẩm, xây dựng chính sách giá, xây kênh,…. Tốn rất nhiều công sức, nhưng kết quả thu về không tương xứng. 

Về bản chất thì khi hợp tác ở giai đoạn trước PMF, vai trò của công ty không phải là đối tác tăng trưởng, mà gần như là đồng sáng lập. Nhưng đụng tới equity thì rất phiền, mà lấy phí cao thì cũng không được, do khách hàng còn chưa có tiền thu về. 

Hiện tại, IMP chỉ dành 1- 2 slot cho những dự án như thế này, xem như là mua xổ số và luyện kỹ năng (vì rất khó). Còn lại, toàn bộ nguồn lực được tập trung cho các brand đã vượt qua các cột mốc doanh số cụ thể, tuỳ ngành. Khi đã có sẵn nền tảng đủ vững, các hoạt động Marketing sẽ là một đòn bẩy đúng nghĩa. Và lúc đó, mô hình Revenue Sharing mới thực sự thể hiện được sức mạnh.

2. Có tiềm năng để bật lên doanh số lớn

Có sản phẩm bán được không đồng nghĩa với việc brand có thể scale up. Nếu thị trường quá nhỏ, thì dù có cố gắng đến đâu, doanh thu cũng sẽ nhanh chóng chạm trần. Ngược lại, nếu thị trường rộng lớn, thì các hoạt động Marketing có khả năng tạo ra các bước nhảy vọt.

Tất nhiên, vẫn có ngoại lệ: khi founder sở hữu năng lực R&D mạnh và khao khát mở rộng thương hiệu. Họ có thể bắt đầu ở một ngách nhỏ, nhưng luôn sẵn sàng thử sản phẩm mới, khai phá thị trường mới, để tìm ra công thức thành công và nhân rộng. 

Một người như thế thì lại càng cần tìm được một đối tác Revenue Sharing, để có thể tập trung nhiều hơn cho các hoạt động nghiên cứu, phát triển sản phẩm, và kiểm soát chất lượng.

3. Biên lợi nhuận đủ rộng

Một mô hình chia sẻ doanh thu chỉ hiệu quả khi có đủ phần để chia. Nếu biên lợi nhuận quá mỏng thì rất khó để chia bánh. Đó là chưa kể tới việc họ không có đủ nguồn lực để đầu tư mở rộng, giúp cho thương hiệu đạt được các cột mốc doanh số hấp dẫn hơn. 

Nguồn lực thì luôn luôn hữu hạn, mà lại không thể làm hời hợt rồi thu tiền, nên mình luôn ý thức được rằng chọn đúng khách hàng chính là một trong những việc quan trọng nhất của công ty hoạt động theo mô hình Revenue Sharing. Và bộ 5 + 3 tiêu chí đã chia sẻ chính là cơ sở để IMP tìm ra được những cơ hội tăng trưởng đột phá cho thương hiệu, cũng như cho chính công ty.