Một trong những lời khuyên nổi tiếng nhất mà chúng tôi đưa ra tại Y Combinator (YC) là hãy “Do things that don’t scale” — Hãy làm những thứ không tăng trưởng. Rất nhiều nhà khởi nghiệp mới tin rằng startup hoặc thành công hoặc là không. Bạn tạo ra thứ gì đó, ra mắt nó, và nếu bạn tạo ra cái bẫy ngọt ngào, người dùng sẽ lũ lượt tìm đến và bạn thành công. Còn nếu không, thì thị trường đó không tồn tại.

Thực tế các công ty startup thành công bởi vì những người sáng lập (founder) biết cách khiến chúng tăng trưởng nhanh chóng. Có thể có một số ít công ty startup tự phát triển, nhưng thường thì cần phải có sự thúc đẩy nào đó để công ty  phát triển. Một phép ẩn dụ cho sự thúc đẩy này là nút khởi động động ô tô. Một khi động cơ nổ máy, nó sẽ tiếp tục hoạt động, theo một quá trình riêng biệt và tốn nhiều công sức khác.

Tìm kiếm người dùng

Điều phổ biến nhất mà founder phải làm khi bắt đầu là tự chiêu mộ người dùng. Gần như tất cả các công ty startup đều phải như vậy. Bạn không thể đợi chờ người dùng tìm đến mình. Bạn phải đi ra ngoài tự tìm kiếm họ.

Nhưng hầu hết các startups không chủ động làm điều này. Có hai lý do cản trở các founders chủ động ra ngoài và tuyển dụng người dùng. Thứ nhất là sự nhút nhát và lười biếng. Họ thà ngồi nhà viết mã còn hơn ra ngoài nói chuyện với một đám người lạ và có lẽ bị đa số họ từ chối. Nhưng để một công ty startup thành công, ít nhất một founder (thường là CEO) sẽ phải dành nhiều thời gian cho việc sales và marketing.

Lý do khác mà những founders bỏ qua con đường này là những con số lúc đầu có vẻ quá nhỏ. Họ nghĩ đây không thể là cách mà các công ty startup nổi tiếng khởi đầu. Sai lầm mà họ mắc phải là đánh giá thấp sức mạnh của sự tăng trưởng kép. Chúng tôi khuyến khích mọi công ty startup đo lường tiến trình của họ bằng tốc độ tăng trưởng hàng tuần. Nếu bạn có 100 người dùng, bạn cần có thêm 10 người dùng vào tuần tới để tăng 10% một tuần. Và mặc dù 110 có vẻ không tốt hơn 100 là bao, nhưng nếu bạn tiếp tục phát triển ở mức 10% một tuần, bạn sẽ ngạc nhiên rằng những con số thu được sẽ lớn như thế nào. Sau một năm, bạn sẽ có 14.000 người dùng và sau 2 năm, bạn sẽ có 2 triệu.

Sự mỏng manh
Hầu hết tất cả các công ty startup ban đầu đều mong manh lúc mới thành lập. Và đó là một trong những điều lớn nhất mà những founders và nhà đầu tư thiếu kinh nghiệm (và các phóng viên cũng như những người biết điều đó trên các diễn đàn) hiểu sai về các startup. Họ đánh giá các công ty startup mới bằng các tiêu chuẩn của những công ty đã trưởng thành. Giống như ai đó đang nhìn một đứa trẻ sơ sinh và kết luận “không đời nào sinh vật nhỏ bé này có thể hoàn thành bất cứ điều gì.”

Sẽ là vô hại nếu các phóng viên và những người tỏ ra hiểu biết bỏ qua startup của bạn. Bởi họ luôn nhìn nhận sai. Thậm chí sẽ ổn nếu các nhà đầu tư bỏ qua công ty của bạn; họ sẽ thay đổi ý định khi thấy tiềm năng phát triển. Điều nguy hiểm lớn là bạn sẽ tự mình loại bỏ startup của chính mình. 

Tôi thường phải khuyến khích những founders không nhìn thấy hết tiềm năng của những gì họ đang xây dựng phải cố gắng lên. Ngay cả Bill Gates cũng mắc suýt sai lầm đó. Gates trở lại Harvard vào học kỳ mùa thu sau khi thành lập Microsoft. Ông ấy có lẽ đã không quay lại phát triển Microsoft nếu ông ấy cứ tin rằng Microsoft sẽ không thể phát triển như ngày hôm nay.

Câu hỏi cần đặt ra về một công ty startup giai đoạn đầu không phải là “liệu công ty này có đang chiếm lĩnh thế giới không?” mà là “công ty này có tiềm năng phát triển đến mức nào nếu những founders làm những điều đúng đắn?”. Và những điều đúng đắn thường có vẻ vừa tốn công sức vừa không quan trọng vào thời điểm đó. Microsoft có vẻ không ấn tượng lắm khi chỉ là một nhóm vài chàng trai ở Albuquerque viết các ngôn ngữ lập trình bậc cao cho thị trường có vài nghìn người yêu thích (như họ được gọi lúc bấy giờ), nhưng nhìn lại thì đó là con đường tối ưu để thống trị phần mềm máy vi tính. 

Làm hài lòng người dùng

Bạn nên thực hiện các phương pháp đặc biệt không chỉ để thu hút người dùng mà còn để làm cho họ hài lòng. Một startup là Wufoo đã gửi cho mỗi người dùng mới một bức thư cảm ơn viết tay. Những người dùng đầu tiên của bạn sẽ cảm thấy rằng đăng ký với bạn là một trong những lựa chọn tốt nhất mà họ từng thực hiện. Và đến lượt bạn, bạn nên vắt óc nghĩ ra những cách mới để làm họ thích thú.

Tại sao chúng ta phải nói những startup điều này? Tôi nghĩ có ba lý do.

Một là rất nhiều founders được đào tạo thành kỹ sư, và dịch vụ chăm sóc khách hàng không nằm trong quá trình đào tạo kỹ sư. Bạn phải xây dựng những thứ thật mạnh mẽ và thanh lịch, không nên quá chú ý đến người dùng cá nhân như một nhân viên bán hàng nào đó. Trớ trêu thay, một phần lý do khiến kỹ thuật truyền thống không thích nhúng tay vào là do truyền thống có từ thời các kỹ sư kém quyền lực hơn – khi họ chỉ phụ trách lĩnh vực làm sản phẩm hạn hẹp, thay vì đảm nhiệm toàn bộ hoạt động.

Một lý do khác khiến những founders không tập trung đủ vào khách hàng cá nhân là họ lo lắng nó sẽ không mở rộng được theo cách đó. Nhưng khi những founders các công ty startup mới lo lắng về điều này, tôi chỉ ra rằng ở trạng thái hiện tại, họ không còn gì để mất. Có thể nếu họ cố gắng làm cho những người dùng hiện tại cực kỳ hài lòng, thì một ngày nào đó họ sẽ có quá nhiều việc phải làm. Đó sẽ là một vấn đề lớn để có. Hãy xem liệu bạn có thể biến nó thành hiện thực hay không. Và tình cờ, khi nó xảy ra, bạn sẽ thấy rằng việc làm hài lòng khách hàng có quy mô tốt hơn bạn mong đợi. Một phần là vì bạn thường có thể tìm cách để làm cho bất cứ thứ gì mở rộng hơn những gì bạn dự đoán, và một phần vì việc làm hài lòng khách hàng sẽ thấm nhuần văn hóa của bạn.

Tôi chưa bao giờ thấy một công ty startup nào bị dụ vào một con hẻm mù mịt bằng cách cố gắng quá mức để làm cho những người dùng ban đầu của họ hài lòng cả.

Nhưng có lẽ điều lớn nhất ngăn cản những founders nhận ra rằng họ có thể quan tâm đến người dùng của mình như thế nào là bản thân họ chưa bao giờ được chú ý như vậy. Các tiêu chuẩn của họ về dịch vụ khách hàng đã được đặt ra bởi các công ty mà họ là khách hàng của họ, hầu hết là những công ty lớn. Tim Cook không gửi cho bạn một ghi chú viết tay sau khi bạn mua máy tính xách tay. Ông ấy không thể. Nhưng bạn có thể. Đó là một lợi thế của việc nhỏ: bạn có thể cung cấp một mức độ dịch vụ mà không công ty lớn nào có được.

Trải nghiệm của người dùng

Ngoại trừ trong các lĩnh vực mà khi bạn làm sai thì sẽ gây hậu quả nghiêm trọng thì tốt hơn hết bạn không nên nhắm đến sự hoàn hảo ngay từ đầu. Đặc biệt là trong lĩnh vực phát triển phần mềm, sản phẩm thường hoạt động tốt nhất sau khi đã được người dùng trải nghiệm và điều chỉnh theo thực tế. Chủ nghĩa hoàn hảo thường là cái cớ cho sự trì hoãn và trong mọi trường hợp, mô hình người dùng ban đầu của bạn luôn không chính xác.

Phản hồi bạn nhận được từ việc tương tác trực tiếp với những người dùng sớm nhất sẽ là phản hồi tốt nhất mà bạn từng nhận được. Khi bạn quá lớn, bạn phải sử dụng đến các nhóm tập trung, bạn sẽ ước mình có thể đến nhà và văn phòng của người dùng và xem họ sử dụng đồ của bạn như bạn đã làm khi chỉ có một số ít trong số họ.

“Giữ lửa”

Đôi khi, việc cố ý tập trung vào một thị trường thu hẹp là mẹo hay. Nó giống như giữ lửa lúc đầu để lửa thật nóng trước khi thêm củi.

Đó là những gì Facebook đã làm. Ban đầu nó chỉ dành cho sinh viên Harvard. Theo hình thức đó, nó chỉ có một thị trường tiềm năng khoảng vài nghìn người, nhưng vì họ cảm thấy nó thực sự dành cho họ, nên rất nhiều người đã đăng ký. Sau khi Facebook ngừng dành cho sinh viên Harvard, nó vẫn dành cho sinh viên tại các trường cao đẳng cụ thể trong một thời gian khá dài.

Bất kỳ startup nào có thể được mô tả là một thị trường thường phải bắt đầu trong một tập hợp con của thị trường đó, nhưng điều này cũng có thể hiệu quả với các startup khác. Vậy nên ban đầu, bạn hãy tập trung phục vụ một lượng người dùng trong tập hợp con của thị thường mà bạn nhắm đến. 

Hầu hết các startup sử dụng chiến lược tập trung sức nóng của ngọn lửa có sẵn đều làm điều đó một cách vô thức. Họ xây dựng một thứ gì đó cho bản thân và bạn bè của họ, những người tình cờ là những người chấp nhận đầu tiên và chỉ sau này nhận ra rằng họ có thể cung cấp nó cho một thị trường rộng lớn hơn.

Meraki

Đối với các startup phần cứng, có một kiểu làm những việc không theo quy mô mà chúng tôi gọi là “Meraki” – tự sản xuất và lắp ráp.

Các startup phần cứng gặp phải một trở ngại mà các startup phần mềm không gặp phải. Đơn đặt hàng tối thiểu cho một hoạt động sản xuất của nhà máy thường là vài trăm nghìn đô la. Điều này có thể đưa bạn vào một khó khăn là: không có sản phẩm, bạn không thể tạo ra sự phát triển, bạn cần huy động tiền để sản xuất sản phẩm của mình. 

Trở lại khi các startup phần cứng phải dựa vào tiền của các nhà đầu tư, bạn phải khá thuyết phục để thành công ở bước này. Sự xuất hiện hình thức huy động vốn từ cộng đồng (hay chính xác hơn là đặt hàng trước) đã giúp ích rất nhiều. Nhưng ngay cả như vậy, tôi khuyên các startup nên sử dụng Meraki ngay từ đầu nếu họ có thể. Đó là những gì Pebble đã làm. Pebbles đã tự lắp ráp vài trăm chiếc đồng hồ đầu tiên. Nếu họ không trải qua giai đoạn đó, có lẽ họ đã không bán được 10 triệu đô la đồng hồ khi lên Kickstarter.

Giống như việc chú ý quá mức đến những khách hàng ban đầu, việc tự chế tạo ra những thứ hóa ra lại có giá trị đối với các startup phần cứng. Bạn có thể chỉnh sửa thiết kế nhanh hơn khi còn ở nhà máy và bạn học được những điều bạn chưa từng biết. Eric Migicovsky của Pebble cho biết một trong những điều anh học được là “tìm ra nguồn vít tốt có giá trị như thế nào.” Ai mà biết cơ chứ?

Tham khảo ý kiến

Đôi khi chúng tôi khuyên những founders B2B nên cực đoan trong việc chọn người dùng đơn lẻ và hành động như thể họ là nhà tư vấn xây dựng cho một người dùng đó. Người dùng ban đầu đóng vai trò là khuôn mẫu cho dịch vụ của bạn; tiếp tục điều chỉnh cho đến khi bạn hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của họ và bạn thường thấy mình đã tạo ra thứ mà người dùng khác cũng muốn. Ngay cả khi không có nhiều trong số họ, có thể có những lãnh thổ kế bên đủ lớn để tiến vào. Miễn là bạn có thể tìm thấy chỉ một người dùng thực sự cần thứ gì đó và có thể hành động theo nhu cầu đó, bạn đã có chỗ đứng trong việc tạo ra thứ mà mọi người muốn và đó là điều mà bất kỳ startup nào cũng cần ban đầu.

Tư vấn là một ví dụ điển hình về công việc không quy mô. Nhưng (giống như những cách khác để ban tặng sự ủng hộ của một người một cách tự do), bạn có thể thực hiện điều đó một cách an toàn miễn là bạn không được trả tiền. Đó là nơi các công ty vượt qua ranh giới. Vì vậy, miễn là bạn là một công ty sản phẩm chỉ đơn thuần là quan tâm đến khách hàng, họ sẽ rất biết ơn ngay cả khi bạn không giải quyết được tất cả các vấn đề của họ. Nhưng khi họ bắt đầu trả tiền cụ thể cho bạn vì sự chu đáo đó – khi họ bắt đầu trả tiền cho bạn theo giờ – họ mong đợi bạn làm mọi thứ.

Một kỹ thuật tương tự như tư vấn khác để thu hút những người dùng thờ ơ ban đầu là sử dụng phần mềm của chính bạn thay cho họ. Chúng tôi đã làm điều đó tại Viaweb. Khi chúng tôi tiếp cận các thương gia hỏi xem họ có muốn sử dụng phần mềm của chúng tôi để tạo cửa hàng trực tuyến không, một số trả lời không, nhưng họ sẽ để chúng tôi tạo một phần mềm cho họ. Vì chúng tôi sẽ làm bất cứ điều gì để có được người dùng, chúng tôi đã làm. Chúng tôi cảm thấy khá khập khiễng vào thời điểm đó. Thay vì tổ chức các quan hệ đối tác thương mại điện tử chiến lược lớn, chúng tôi đang cố gắng bán hành lý, bút và áo sơ mi nam. Nhưng khi nhìn lại, đó chính xác là điều nên làm, bởi vì nó đã dạy cho chúng tôi cảm giác của các thương gia khi sử dụng phần mềm của chúng tôi. Đôi khi vòng lặp phản hồi gần như xảy ra ngay lập tức: trong quá trình xây dựng trang web của người bán nào đó, tôi thấy mình cần một tính năng mà chúng tôi chưa có, vì vậy tôi sẽ dành vài giờ để triển khai nó và sau đó tiếp tục xây dựng trang web.

Big Launch

Tôi nên đề cập đến một loại chiến thuật ban đầu thường không hiệu quả: Big Launch. Tôi thỉnh thoảng gặp những founders dường như tin rằng các startup là những viên đạn chứ không phải là máy bay chạy bằng năng lượng, và rằng họ sẽ thành công lớn nếu và chỉ khi chúng được phóng với vận tốc ban đầu đủ lớn. Họ muốn tung ra đồng thời 8 ấn phẩm khác nhau. Và vào một ngày thứ ba, tất nhiên, vì họ đã đọc ở đâu đó rằng đó là ngày tối ưu để khởi chạy thứ gì đó.

Thật dễ dàng để thấy những lần ra mắt ít quan trọng như thế nào. Hãy nghĩ về một số startup thành công. Bạn nhớ được bao nhiêu lần ra mắt của họ? Tất cả những gì bạn cần khi ra mắt là một số người dùng cốt lõi ban đầu. Bạn đang làm tốt như thế nào trong vài tháng sau đó sẽ phụ thuộc nhiều hơn vào mức độ hạnh phúc của bạn đã làm cho những người dùng đó hơn là bao nhiêu người trong số họ. 

Vậy tại sao những founders cho rằng việc ra mắt quan trọng? Đó là vì sự kết hợp giữa chủ nghĩa duy ngã và sự lười biếng. Họ nghĩ rằng những gì họ đang xây dựng là tuyệt vời đến nỗi mọi người nghe về nó sẽ ngay lập tức đăng ký. Thêm vào đó, sẽ ít công việc hơn rất nhiều nếu bạn có thể thu hút người dùng chỉ bằng cách quảng bá sự tồn tại của bạn, thay vì tuyển mộ từng người một. Nhưng ngay cả khi những gì bạn đang xây dựng thực sự tuyệt vời, thì việc thu hút người dùng sẽ luôn là một quá trình dần dần – một phần vì những thứ tuyệt vời thường cũng mới lạ, nhưng chủ yếu là vì người dùng có những thứ khác để suy nghĩ.

Quan hệ đối tác thường không hoạt động. Chúng không hoạt động cho các startup nói chung, nhưng chúng đặc biệt không hoạt động như một cách để bắt đầu tăng trưởng. Đó là một sai lầm phổ biến của những founders thiếu kinh nghiệm khi tin rằng hợp tác với một công ty lớn sẽ là bước đột phá lớn của họ. Sáu tháng sau, tất cả họ đều nói cùng một điều: đó là cách làm nảy sinh việc nhiều hơn chúng tôi mong đợi, và chúng tôi thực tế chẳng thu được gì từ nó. 

Ban đầu chỉ làm điều gì đó phi thường thôi là chưa đủ. Ban đầu bạn phải nỗ lực phi thường. Bất kỳ chiến lược nào bỏ qua nỗ lực – cho dù đó là lần ra mắt vĩ đại hay một quan hệ đối tác lớn thực ra kết quả – thì đều không rõ ràng.

Nguồn: paulgraham