Sau hai bài viết đầu tiên chia sẻ về mô hình Revenue Sharing Partnership, mình nhận được nhiều tin nhắn từ bạn bè và đối tác. Đa số đều hứng thú với mô hình này vì nó giúp:
– Giảm định phí
– Chia sẻ rủi ro
– Tăng cơ hội thành công cho doanh nghiệp
– Tạo ra hợp tác công bằng hơn cho cả hai bên

Đơn giản là vì: Đối tác (như IMP) nhận định phí thấp hơn để cùng san sẻ chi phí với doanh nghiệp – xem như hình thức “đặt cọc niềm tin” từ cả hai phía. Đổi lại, chỉ khi cùng tạo ra doanh thu cao hơn mức doanh nghiệp đang tự làm được, thì mới bắt đầu chia sẻ phần tăng trưởng.

Một mô hình hợp lý, nhất là trong bối cảnh kinh tế khó khăn, cạnh tranh khốc liệt, và liên tục thay đổi về công nghệ & kênh bán hàng như hiện nay.

Nhưng, mô hình này có áp dụng được cho mọi doanh nghiệp không?

Câu trả lời là không.

Sau gần 5 năm triển khai mô hình này cho nhiều brand khác nhau ở cả các thị trường Việt Nam, Mỹ, Canada và châu Âu, IMP nhận ra để thực sự có tiền để mà chia, về phía khách hàng cần đạt được một số gạch đầu dòng lớn. Bên dưới là 5 yếu tố quan trọng nhất.

Đầu tiên là sự minh bạch về số liệu.
Chỉ khi nắm rõ và hiểu được số liệu, tình hình kinh doanh một cách chính xác và đầy đủ, thì mới có thể xác định được đâu là điểm nghẽn, đâu là cơ hội để tối ưu và tạo ra thêm doanh số.

Nếu thông tin không đúng hoặc không đủ, đặc biệt là những dữ liệu liên quan đến doanh thu – nơi gắn liền với quyền lợi các bên – thì việc toàn tâm toàn ý phối hợp sẽ vô cùng khó khăn.

Thứ hai là tư duy dài hạn và hướng tới bức tranh lớn
Trong quá trình hợp tác, sẽ có những hoạt động tạo ra doanh thu nhanh. Nhưng cũng phải có những hoạt động cần nhiều thời gian hơn, hướng tới việc xây dựng hệ thống, database và thương hiệu. Không thể “một phát ăn ngay” được.

Tư duy ngắn hạn cũng dễ kéo theo xu hướng “truy công” – cố xác định xem ai là người mang từng khách hàng/đơn hàng về. Tuy nhiên, trên thực tế, không thể luôn xác định chính xác đơn hàng đến từ nguồn nào. Ví dụ: một người tìm kiếm thông tin qua Google, xem xét nhiều lần nhưng không mua ngay, để rồi một thời gian sau mới nhớ đến thương hiệu và quay lại mua qua kênh khác.

Nếu phải dành quá nhiều nguồn lực cho việc chứng minh đóng góp của từng bên, thì việc hợp tác sẽ không dẫn tới đâu cả. Thay vào đó, cách tốt hơn là cứ chia sẻ kết quả tổng, với một tỷ lệ % hợp lý, để tất cả các bên dùng toàn lực và hợp tác chặt chẽ với nhau để làm nở miếng bánh ra.

Khi mọi thứ diễn ra tốt đẹp, số tăng nhanh và mạnh, thì hai bên có thể ngồi lại để thương lượng lại % cho phù hợp hơn với tình hình mới.

Thứ ba là cơ cấu tinh gọn, ít tầng lớp
Trong bối cảnh kinh doanh có quá ít thông tin và quá nhiều ý kiến, điều quan trọng nhất là phải nhanh chóng đưa sản phẩm ra thị trường để kiểm tra giả định, nhận phản hồi thực tế và liên tục cải tiến. Điều đó đòi hỏi một cơ cấu làm việc tinh gọn, thảo luận nhanh, đi thẳng vào trọng tâm và triển khai ngay khi đã xác định được hướng đi.

Lý tưởng nhất là founder, giám đốc hoặc người được trao quyền quyết định từ phía khách hàng có thể làm việc trực tiếp với team triển khai. Chính sự đồng hành sâu sát này sẽ giúp cả hai bên “bắt sóng” nhanh hơn, làm rõ các chiến lược và đảm bảo mọi thứ đi đúng hướng ngay từ đầu.

Nếu việc gì cũng phải qua nhiều tầng lớp xét duyệt, họp hành, xin ý kiến… thì không chỉ giảm tốc độ ra quyết định mà còn làm mất đi cơ hội kiếm tiền và làm tăng chi phí vận hành cho cả hai bên.

Thứ tư là tôn trọng số liệu – tránh cảm tính.
Trong quá trình hợp tác, mọi hoạt động đều hướng đến các kết quả cụ thể – thì số liệu chính là kim chỉ nam. Không thể chỉ dựa vào cảm nhận cá nhân như “chị thấy hình này đẹp hơn” hay “em thích dùng từ này hơn” để làm cơ sở cho mọi quyết định.

Tất nhiên, những yếu tố cốt lõi về mặt thương hiệu cần được giữ vững và tôn trọng. Nhưng với những yếu tố khác – nếu có thể linh hoạt theo thị trường – thì nên điều chỉnh để kịp thích ứng và tạo ra kết quả.

Cuối cùng là tư duy cởi mở và cầu thị
Một mối quan hệ chia sẻ doanh thu rất khác với việc một công ty tuyển nhân sự nội bộ hoặc thuê agency về để hiện thực hóa những kế hoạch và ý định của người thuê. Hai bên thực sự là đối tác của nhau, và cần phối hợp một cách chặt chẽ và bình đẳng để ra việc. Doanh nghiệp cần chia sẻ những kiến thức và kinh nghiệm của họ, nhưng cũng cần tôn trọng chuyên môn của đối tác. Trong trường hợp bất đồng quan điểm, hai bên sẽ cho nhau cơ hội đề thuyết phục đối phương, và cùng đồng lòng thực hiện những kế hoạch đã thống nhất.

Trên đây là 5 yếu tố then chốt để xây dựng một mối quan hệ hiệu quả theo mô hình Revenue Sharing Partnership. Nghe thì đơn giản, nhưng để làm được lại không hề dễ – vì những điều này gắn chặt với văn hóa doanh nghiệp và phần lớn xuất phát từ chính người founder hoặc CEO.

Việc lựa chọn đúng khách hàng phù hợp với mô hình này cũng chính là chọn đúng người lãnh đạo có tư duy chia sẻ và tinh thần đồng hành. Chỉ khi cả hai bên cùng hướng đến mục tiêu tăng trưởng lớn – x2, x5 doanh thu hoặc hơn thế nữa – thì mới thực sự tạo ra được động lực đủ lớn và phần thưởng xứng đáng để cùng nhau đi đường dài.

Nếu bạn muốn biết thêm về mô hình này, ưu nhược điểm hay ngành hàng, thị trường phù hợp – hãy tiếp tục theo dõi những bài viết tiếp theo nhé!